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Recibe nombres como funnel de conversión, embudo de conversión, funnel de ventas o embudo de ventas, pero el nombre no es lo importante. Lo realmente importante es que el funnel de ventas es una herramienta muy sencilla que te permite crear y analizar ordenadamente todos los procesos que forman parte de tu estrategia de ventas. De esta manera podemos detectar debilidades y fortalezas de nuestro proceso de ventas y aplicar estrategias de marketing para mejorarlas.
En este artículo te contaremos qué es y cuáles son las etapas del funnel de ventas. Además, si te quedas hasta el final, te contaremos por qué deberías aplicar un funnel de ventas a tu estrategia de venta on-line.
¿Para qué se sirve el embudo de ventas en marketing?
El funnel de ventas o embudo de ventas es un grafico para vender más. En esta imagen se representa de forma ordenada las etapas por las que pasa un usuario, desde que descubre tu marca hasta que se convierte en tu cliente recurrente. En cada una de estas etapas debemos entender las necesidades de nuestros clientes y analizar el porcentaje de conversión (tasa de conversión) entre cada una de las etapas.
Se le da el nombre de embudo de ventas ya que normalmente tiene forma de triángulo invertido. En la parte superior del funnel (la parte más ancha del embudo de ventas) tenemos un gran número de usuarios, mientras en la parte inferior del funnel (la parte más estrecha del embudo de ventas) tenemos un número mucho más reducido.
Si aplicamos este gráfico a una tienda on-line, podemos considerar que a la primera etapa del funnel de conversión llegan todos los visitantes de la página web, mientras que a la última etapa del embudo de conversión llegan solo los clientes que compran de forma recurrente en la tienda on-line. En cada una de las fases del embudo definiremos las diferentes necesidades del usuario y cómo afrontarlas para que siga avanzando en su camino hacia la parte estrecha del embudo. De esta forma, pasaremos de muchos usuarios a pocos conforme la relación se hace más cercana. Entre cada etapa habrá una tasa de conversión o porcentaje de usuarios que pasan de una fase a otra. Es por esto que también se llama funnel o embudo de conversión.
Aunque el funnel o embudo de ventas es una herramienta muy antigua, la explosión del marketing digital y el inbound marketing la han transformado. Es de esta versión del funnel de conversión de la que vamos a hablar, el funnel de ventas orientado al marketing digital.
Etapas del funnel de conversión
Existen diferentes formas de enfocar el embudo de ventas. Diferentes autores ponen diferentes nombres y límites a cada una de las fases que conforman el funnel de ventas. Aquí vamos a ver un esquema muy sencillo que después puedes hacer tan complejo como te sea necesario.
Las etapas fundamentales del funnel de ventas son 4:
Atracción: Queremos atraer a usuarios nuevos para que conozcan nuestra marca. En el funnel de ventas tradicional esto sería hacer que un cliente potencial entre en nuestro negocio, por ejemplo, poniendo una oferta en el escaparate. En el funnel de conversión aplicado al marketing digital se trata de general tráfico web. Las estrategias más usadas en este punto son la auditoría de posicionamiento, el marketing de contenidos y el Linkbuilding para la mejora del posicionamiento orgánico (SEO) y las campañas de PPC en Google Ads y Social Media Ads para el posicionamiento de pago (SEM).
Interacción: Una vez hemos conseguido captar la atención del usuario, el siguiente paso del funnel de ventas es conseguir que interaccione con nuestra marca y se convierta en un Lead (cliente potencial). En el marketing tradicional podríamos tener a una persona encargada de atender y recoger las necesidades de cada cliente que entre en nuestro negocio para preparar una propuesta. En el marketing digital lo que necesitamos es que el usuario pase a formar parte de nuestra comunidad, ya sea mediante el registro en la página web o en las Redes Sociales. Para ello es fundamental disponer de contenidos de valor, que resulten interesantes y llamativos a nuestros usuarios y que les hagan interesarse por nuestra marca. En esta fase se utilizan estrategias como el marketing de contenidos, las estrategias de comunicación en Redes Sociales, la captación de Leads mediante el uso de lead Magnet y el Video marketing.
Conversión: Una vez hemos conseguido que nuestro cliente potencial interactúe con nosotros y forme parte de nuestra comunidad, tenemos que convertirlo en nuestro cliente. Para ello debemos tener muy claro cuál es nuestro valor diferenciador, hacérselo saber a nuestro cliente y aplicar una estrategia de cierre para la venta. En un embudo de conversión tradicional esto lo haría un buen comercial. En el funnel de ventas orientado al marketing digital tenemos herramientas muy potentes como las estrategias de precios y ofertas, el remarketing, las campañas de comunicación en Redes Sociales, el email marketing y los anuncios de pago en Google ads y Social Media ads.
Fidelización: Cuesta 10 veces más conseguir un nuevo cliente que fidelizar a uno que ya tenemos. Tras la primera venta hay que hacer un servicio postventa apropiado para que ese cliente puntual se transforme en un cliente fiel, es decir, hay que conseguir fidelizar a nuestro cliente. En este punto, el mail marketing y las consultas a nuestros clientes son nuestras mejores estrategias.
Ventajas del funnel de ventas
Con todo lo que hemos dicho anteriormente, debería estar claro que el funnel de ventas o embudo de conversión es una herramienta ideal para cualquier campaña de marketing digital. Pero, por si no te parece suficiente, vamos a darte 3 ventajas muy concretas:
Gestión de clientes: El control es poder y con el funnel de ventas puedes organizar a los usuarios de tu página web en función de su relación con tu marca y sus necesidades. Gracias a esta herramienta puedes acompañar al cliente desde el momento en que conoce tu marca hasta que se vuelve un cliente fiel.
Comprobar si tus estrategias son efectivas: Al tener parametrizadas cada una de las etapas del funnel de ventas, podemos ver cómo evolucionan las tasas de conversión de cada una de las fases. De esta manera, si aplicamos cualquier cambio en nuestra estrategia de marketing, podemos saber si realmente está funcionando o no. Una forma de aplicar esto es con los llamados test A/B, donde desarrollamos simultáneamente dos estrategias, comprobamos el resultado de ambas y nos quedamos con aquella que funciona mejor.
Fidelizar, fidelizar y fidelizar: La clave del crecimiento de un negocio a largo plazo es la fidelización. Los esfuerzos comerciales de captación de nuevos clientes son enormes. Si estos esfuerzos no se combinan con una buena fidelización, la tasa de crecimiento se reduce. Con el funnel de ventas puedes monitorizar la fidelización y mejorar sus resultados.
